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你的意见为啥没人听?

 

现代生活中,每个人每天都要面对大量的谈判,大量的沟通,所以说服别人的能力,对一个人至关重要。那怎么才能提高说服技巧呢?有一篇文章教了大家几招。

在说服别人之前,你需要知道,我们的大脑是怎么处理信息的。

我们举个例子,卫生间里有两条标语。一条是大家经常能看见的「向前一小步,文明一大步」,另一条呢,写的是「尿到外面说明你短,尿不进去说明你软」,同样是提示人们讲卫生,大家都觉得第二条效果更好,为什么呢?

我们从大脑输出信息的整个过程,来分析一下具体原因。大脑对一条信息的反应,基本分为4步,感知、调取记忆、加工和形成认知。那么,这个设计标语的人,他处理信息的过程大概是什么样呢?

首先,他觉得这个卫生间的环境实在是成问题,这是第一步感知。然后呢,他作为一名文明办的工作人员,肯定要对这种环境负责,于是他就想起刚刚开完的会上,领导点名批评厕所的卫生影响了文明建设,这是第二步调取记忆。那卫生间不干净是什么导致的呢?大脑开始进行第三步,加工信息,分析的结果就是因为卫生间没提示大家讲文明,所以最后一步,大脑形成了认知,要放一条标语「向前一小步,文明一大步」。

可问题是,上厕所的人不这么想。他可能压根就觉得这标语和自己没什么关系,因为他并不是相关工作人员,没那么强的关联感,所有他看到这条标语后,想起的不是这卫生间的环境,可能是一段根本无关的记忆,因此形成的认知也是无所谓、不关我的事。

而另一条标语「尿到外面说明你短,尿不进去说明你软」,上厕所的人看到以后,他的大脑会首先产生感知,我短吗?我软吗?这种大脑的感知关乎男人的尊严和自信,所以他开始调取记忆,我以前有没有尿外边的时候?如果有,会自责,如果没有,会庆幸。然后大脑开始加工信息,最后形成的认知是,为了男人的尊严,一定尿在里边。

从上面的例子我们可以看出,说服别人就是帮他的大脑完成感知、调取记忆、加工和形成认知,这四个信息处理步骤。为什么前面的第二条标语,更容易成功说服别人呢?有两点:一是要和对方相关,软和短是每个男人关心的,二是要容易实现,尿在里面是举手之劳。这两点让大脑更容易完成信息处理步骤。

先看第一点,和对方有关。

举个例子,1980年美国大选,最终当选的罗纳德·里根一句 “你比4年前过得更好吗”,就打败了竞争对手前总统卡特。为什么呢?

听到这样一句质问的话,大部分美国民众的反应过程是这样的,首先民众会直观的感知,嗯,我没有4年前过得好,然后回忆起过去四年卡特总统的任期里,美国与苏联针锋相对, 核问题威胁全球安全,严重的通货膨胀和高失业率使得人心惶惶,大脑加工这些信息后,得出的结论:要想改变局面就得换总统。那谁是这位总统呢,答案就是里根。里根提的口号,你比4年前过得更好吗,和每个选民关联太密切了。

我们再来看一个典型的反例。格力手机开机屏保是董明珠的照片,初衷是希望说服大众使用格力手机,但这种自嗨式的营销,让潜在用户觉得:“这跟我有什么关系”,这调动不起来什么好的记忆,反而让大家想起更多无关用户的设计,被用户放弃了。

第二点,你的说服必须得容易实现。

1996年,马云为了推广网站,到国家某部委,他慷慨陈词的说“我们做的事是在信息高速公路,把中国的体育产业放上去,让全世界都能了解”。得到的答复却是:“这个事情你应该先预约,你要是不预约,我很难给你一个满意的答复。”马云的话虽然无比精彩,但是让一个不了解互联网的官员听起来,实在是难以实现,我凭什么相信你呢?

不过马云之所以是马云,正源于他迅速调整策略的能力。到了创立阿里巴巴时,品牌说服能力明显提升了,阿里的口号是:“让天下没有难做的生意”。

这个口号的成功就在于,它顺应了中小商户感受层,让他们想起了以前那些难做的生意和经历过的种种艰辛,想解决该咋办呢?靠电商呗,而马云、淘宝就是电商的代名词,所以这个说服过程的实现就容易多了。

所以说,说服别人的过程,就是大脑感知、调取记忆、加工和形成认知的过程,做好这点有两个秘诀:一是和对方相关,二要容易实现。

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